Qué es el efecto IKEA (y por qué es más importante de lo que crees)

Uno de los motivos por los que IKEA se volvió mundialmente famoso es porque te montas tú tus propios muebles, algo, hasta entonces poco habitual. Y es también una de las claves de su éxito. Pero, ¿te has preguntado alguna vez por qué IKEA vende sus muebles para que los montemos nosotros mismos? La razón principal es abaratar costes, sí, pero ¡aún hay más!

Se ha comprobado que participar en el proceso creativo de la elaboración de un producto se considerara como un refuerzo de lealtad hacia una marca. De allí el éxito de la personalización online, de zapatillas deportivas, por ejemplo.

[En este vídeo podrás ver hasta 10 usos geniales del zapatero Tones de IKEA]

Te contamos la historia del experimento, que se remonta a más de siete décadas atrás.

En 1950, la compañía de alimentos estadounidense General Mills quería vender más productos para hacer pasteles con mezclas instantáneas. Para estudiar el caso, contrataron al psicólogo Ernest Dichter, el "padre de la investigación motivacional". Dichter trabaja analizando grupos de personas y concluye con un consejo para la empresa: que modifique la receta. ¿Cuál fue su recomendación? Algo tan sencillo como eliminar los huevos en polvo de la mezcla. De esta manera, los clientes tendrían que añadir ellos mismos los huevos frescos.

¿El motivo de esta recomendación? La mezcla instantánea hacía el proceso demasiado sencillo, subestimando el trabajo y la habilidad del ama de casa dispuesta a ejercer de pastelera. Con este cambio, se implicaba al comprador en el proceso, haciéndole partícipe de la elaboración. 

Salón con sofá de IKEA.

Hoy, la idea de crear el proceso más laborioso para que los consumidores valoren más el resultado final y se sientan más implicados es una táctica de marketing que se llama… ¡el efecto IKEA! Este término fue acuñado alrededor del año 2011 por Harvard Business School. Entonces, IKEA era una marca que quería revolucionar el mercado involucrando al cliente como agente activo de su propuesta.

Y es que, con estudios de por medio, los resultados han demostrado que las personas dan mayor valor y se comprometen más con aquello que han ayudado a construir. Y en el caso de los muebles, valoran en mayor medida los artículos ensamblados por sí mismos que los ensamblados por otra persona.

Montar los muebles de IKEA nos hace sentirnos parte del proceso. 

Además, el montaje de los muebles de IKEA están diseñados para que pueda realizarlo cualquiera: desde los más manitas a los que el bricolaje se les atraganta. De hecho, generalmente, los muebles de IKEA pueden montarse con una llave ALLEN, un destornillador y, ocasionalmente, un martillo de goma. Porque todos y cada uno de los tornillos, tuercas, puntas o pletinas vienen incluidos en el pack junto con las piezas del mueble. ¡No pueden ponerlo más fácil!

Y, aunque parezca imposible (todos hemos tenido un domingo de montaje de muebles y sabemos lo que es), el cliente también agradece este rato que ha pasado concentrados en construir una librería ¡y presumir de ella una vez acabada! En cierta manera, favorece su mindfulness.

Así, en un mundo lleno de marcas que compiten por la atención del consumidor, dentro y fuera de la tienda, hacer que los clientes realicen la mayor parte del trabajo, es el quid de la cuestión. Y, para qué engañarnos, ¡los estudios no se equivocan! 

La librería Billy de IKEA es una de las piezas más vendidas de toda la historia de la marca. 

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